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经典直抵人心【058】

时间:2020-09-03 20:16:18 作者: 点击:

锚定效应


锚定效应(Anchoring effect)是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了。


锚营销在不自觉中常常会被人们应用。比如,我们有时会特别在意和谁在一起做事,我们在公众场合亮相时,谁和我们在一起。因为所有这一切都会影响到别人对我们的评价,我们身边的"锚定"成为评定我们个人价值的基准。

商业上一个很现实的例子就是当新产品推出时,产品推广计划里如何对其进行定位:商品摆放在哪一个货架,放在哪一种商品的旁边。比如,一种新饮料面世,如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上,它的左边是可口可乐,右边是百事可乐,那么,十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反,如果它被放在一个不起眼的位置,与价格低廉的商品摆在一起,则即使质量超群,功能强大,也很难被判定为是一个好的产品。

产业经济学的研究表明,任何商品都可以归类为指导型产品或是经验型产品。这两类产品的差异在于前者在购买之前就可以被判断出质量,而后者则只有在消费之后才会真正被感知。事实上,即使是前一种产品,有不少也是在消费之后才能感知到其部分功能的真实性。这都为企业家利用锚定效应提供了空间。



本文源自微信公众号:山东格力GREE


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