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经典直抵人心【050】

时间:2020-08-30 20:02:53 作者: 点击:

鱼缸理论


日本全面质量管理(TQM)专家司马正次提出鱼缸理论:发现客户最本质的需求 。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境,而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸,实际深入到用户所处的环境,接触那些用户,学着和鱼儿一起游泳,了解他们所处的环境和他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后,跳出鱼缸,站到一个相对更高更广的环境中,重新审视分析客户状况,以发现他们最本质的需求。


满足顾客需求被看作营销的目的,商家的生产与销售活动都应当围绕此目的来进行。只要产品或服务满足了顾客需求,营销的目的就达到了。因为适合顾客需求的商品,理所当然地会得到市场的热情响应。因此,顾客及其需求主导着卖方的全部市场行为,顾客是市场无条件的主导者。但是,影响市场的因素及其变化形式非常复杂。众多营销实践表明,顾客需求不是决定商家市场行为的唯一准则。换句话说,商家单纯强调满足顾客需求,往往导致过多的厂商拥挤在同一块市场上,有时并不能带来预期收益。我们还应该跃入"鱼缸",学会与"鱼"共游,在游泳中学会发现市场、开拓市场。

要在市场竞争中取胜,企业和经营者就不要被市场上所谓的"热点"迷惑住双眼,而应善于倾听顾客的声音,从流行的现象下面发现潜在的机会,在更高层次上拓展生存和发展空间。




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